Geen enkele ondernemer – laat staan bedrijfsleider van een kmo – is nog in staat om van alles op de hoogte te zijn waarvoor hij verantwoordelijk is. Alles evolueert zo snel, dat alle functies die een bedrijfsleider in zich moet verenigen, niet langer door hem persoonlijk kunnen uitgevoerd worden. Nog nooit eerder is het zo belangrijk geweest in het bedrijfsleven om zich te omringen met specifieke talenten in de meest gevarieerde disciplines.
Van een ondernemer en/of bedrijfsleider wordt vandaag verwacht dat hij niet noodzakelijk alles “zelf” het beste weet, maar dat hij zich omringt met talenten die hem adviseren op elk terrein dat voor een bedrijf belangrijk is. Om deze talenten te ontdekken is bijvoorbeeld “netwerking” al een heel belangrijk onderdeel. Via netwerking komt men in contact met andere bedrijfsleiders die misschien problemen waarmee u worstelt, eerder hebben meegemaakt en daar een efficiënte oplossing hebben weten aan te geven, dankzij specialisten op het specifieke terrein van dit terrein. Bedrijfsleiders zouden moeten verplicht worden van aan netwerking te doen om hun horizon te verruimen, hun relatiekring uit te breiden om door deze uitgebreide relatiekring makkelijker experts te kunnen vinden voor de problemen waarover men zelf onvoldoende opgeleid is.
We nodigden enkele afgevaardigden van bedrijvencentra en enkele experts op het vlak van bedrijfsconsultancy uit voor een ontbijt en een gesprek waaruit onze lezers dan weer de nodige inspiratie en lessen kunnen uit trekken. Waren aanwezig op ons panelgesprek:
- Petra De Wilde (B!Wild)
- Karien Deboosere (Agentschap Ondernemen)
- Anneleen Helssen (BC Mechelen)
- Pieter Hoekstra (Quint Wellington Redwood)
- Marc Leemans (Adcorporate)
- Kurt Luyckx (Mercurius Advies)
- Dirk Maes (Maes Factory)
- Ludovic Mertens (KPMG Fiduciaire)
- Theo Vaes (Antwerp Business Center)
- Raf Van der Looven (Senior Consultants Vlaanderen
- Karine Vanderlooven (Costimulus)
- Jurgen Wielandt (Consip)
- Gène Wouters (BSC Antwerpen)
- Thomas Wouters (Antwerp Business Center)
We hadden iedereen de vragen van tevoren bezorgd, zodat iedereen zich had kunnen voorbereiden op het gesprek.
VRAAG 1
Op welke manier heeft de economische crisis en de heersende onzekerheden bij sommige bedrijfsleiders of sectoren, invloed gehad op jullie werk? Heeft dit voor een groter verloop gezorgd in de bedrijvencentra? Werden bedrijven eerder overgenomen dan verwacht?
Anneleen Helssen: Wij focussen ons vooral op starters en jonge ondernemingen om deze te ondersteunen in hun groei. Wij stellen vast dat de stap naar de uitoefening van een zelfstandig beroep of een startend bedrijf groter geworden is. Diegene die starten zullen voorzichtiger zijn. Hierdoor zien wij toch een opportuniteit, aangezien wij geen commercieel bedrijvencentrum zijn, maar een ondersteunend met gratis diensten.
Pieter Hoekstra: Wij krijgen nu heel veel spontanere aanvragen van bekwame mensen dan vroeger.
Dirk Maes: Wij rationaliseren de ondersteunende taken in bedrijven. Onze core business is facility management. Het organiseren van de onderlinge relatie tussen mensen en gebouwen. Onze groei wordt gehinderd door een uitgavenstop wegens de economische crisis met als gevolg een lichte onzekerheid in de ondernemerswereld.
Kurt Luyckx: Ook wij ontvangen veel spontane aanbiedingen van collega’s. Bovendien zijn ze nu bereid om op een andere manier samen te werken dan vroeger. Deze evolutie geeft ons meer ruimte om te focussen op resultaat, zowel in onze organisatiebegeleidingen als in onze salestrajecten. Dat geeft vertrouwen aan onze klanten.
Petra De Wilde: Wij zijn gespecialiseerd in consultancy en coaching en stellen vast dat er ofwel projecten langer uitgesteld of gespreid worden. Er wordt meer overgegaan tot het creëren van partnerships, samenwerking.
Kurt Luyckx: Daarom willen we de bedrijfswereld juist een signaal geven. Het begeleiden van mensen en organisaties betekent meerwaarde brengen, terwijl veel ondernemers in de eerste plaats naar de kostprijs kijken. Het is een hele uitdaging om je klant te laten zien welke de resultaten van een adviestraject op langere termijn zullen zijn.
Dirk Maes: In het land van de blinden is natuurlijk eenoog koning. Je moet nastreven om de resultaten bestendig te bespreken, te evolueren. De samenwerking moet eerder gaan naar een partnership op lange termijn. De mogelijke valkuilen zijn o.a. “quickwins”.
Theo Vaes: Het is niet altijd vanzelfsprekend. Niet elk advies is snel meetbaar en vraagt bijgevolg wat meer vertrouwen van de klant. Fiscaal advies is direct meetbaar. Het is dus logisch dat je op dit vlak sneller tot akkoorden voor samenwerking kan komen.
Petra De Wilde: De crisis heeft de bedrijven ook wel opgezadeld met een behoorlijke schaarste in sommige domeinen van de consultancy. Bijvoorbeeld op het vlak van ICT.
Dirk Maes: Samenwerking is absoluut belangrijk tegenwoordig. Kijk naar een bedrijvenvereniging als Bewora bijvoorbeeld in Wommelgem/Ranst, waar verschillende bedrijven zich engageren om gemeenschappelijk aan te kopen dit voor o.a. zonnepanelen, afvalbeheer, beveiliging. Het succes hiervan is bijzonder groot.
Karine Vanderlooven: Kmo’s focussen teveel op het kostenplaatje alleen. Bedrijven moeten natuurlijk hun financiële middelen inzetten in functie van hun behaalde resultaten en met het oog op de toekomst van het bedrijf. Het is hierbij wel belangrijk dat men de “return on investment” bekijkt. Men moet natuurlijk zien wat het kost, maar men moet ook een estimatie maken van wat het kan opbrengen.
Jurgen Wielandt: De kennis van de kostprijzen is gemiddeld niet erg groot bij kmo’s. Dat komt ook omdat niet iedereen daar tijd wil of kan voor maken, maar het is toch zeer belangrijk. Er zijn in een bedrijf altijd vaste kosten en variabele kosten. Bij de vaste kosten is het niet altijd eenvoudig om snel in te grijpen. Kmo’s zouden er moeten voor zorgen dat ze toch korter op de bal spelen wanneer het om de cijfers van het bedrijf gaat. Een goede budgettering en een degelijke cashprognose zijn samen met een doorgedreven periodieke managementrapportering onmisbaar. Probeer daarbij uw interne processen kritisch te evalueren en waar nodig bij te sturen.
Ludovic Mertens: Het is inderdaad zeer belangrijk dat er vooruit gepland wordt. Bedrijfsleiders mogen best wat meer bezig zijn met de cijfers van het bedrijf. De tussentijdse cijfers moeten de basis vormen voor elk management. Men moet weten waar men naartoe wil en in hoeverre dit kan met de middelen waarover men beschikt. Budgettering en forecast doen meer en meer hun intrede in de kmo.
Marc Leemans: Ik wil geen doemdenker zijn, maar dat is niet zo eenvoudig en vanzelfsprekend als het eruit ziet. Kmo’s hebben veel taken te vervullen. Ook het “zwart geld” staat sommige mooie plannen in de weg.
VRAAG 2
De overname van een bedrijf is zelden – behalve in een gedwongen situatie – een snel proces. Waar houden potentiële overnemers voornamelijk rekening mee? Hoe belangrijk is het dat bij een overname de vorige eigenaars nog actief blijven in de onderneming? Worden er in tijden van crisis meer bedrijven te koop gesteld? Wat doet een ondernemer besluiten om zijn bedrijf te verkopen?
Marc Leemans: Meestal overwegen mensen om hun bedrijf te verkopen wanneer er geen opvolging is of wanneer de groei eruit is. De waarde van het bedrijf verandert hierdoor. De laatste maanden en jaren zijn de banken ook veel minder inschikkelijk geworden. Het is veel moeilijker om krediet te krijgen bij de banken dan pakweg enkele jaren geleden. Er is minder geld voor overnames. Er is vandaag wel een kopersmarkt, maar sterke bedrijven willen vandaag niet verkopen. Dat brengt een vertraging in de markt mee. Natuurlijk zijn er altijd wel koopjes te doen wanneer de eventuele verkoper in geld nood zit.
Anneleen Helssen: Overnames zijn effectief actueler geworden. De overname die wij gekend hebben was met het doel van de overnemer om zijn afzetgebied te kunnen vergroten.
Raf Van der Looven: Overnames moeten goed gepland worden. De mogelijke kopers kijken zeer zorgvuldig alles na en haken af van zodra ze vaststellen dat de boekhouding niet in orde is, of wanneer er onduidelijkheid is over cijfers en beoordelingen.
Marc Leemans: Je moet ook durven neen zeggen. Je mag niet vergeten dat vooraleer een bedrijf kan overgenomen worden, dat daar heel veel werk aan voorafgaat. Er is gewoon heel veel werk aan wanneer men dit ernstig wil doen, in het voordeel van alle partijen.
Gène Wouters: De voornaamste oorzaak die mensen doet besluiten om het bedrijf te verkopen, is inderdaad nog altijd dat er geen opvolging is. De tijd dat een bedrijf van vader op zoon ging is al lang geen vanzelfsprekendheid meer. De meeste mensen die een bedrijf willen verkopen onderschatten de inspanningen die ze er moeten voor doen.
Marc Leemans: In 10 jaar tijd is er slechts 1 ondernemer op 3 die eraan denkt van zijn zaak te verkopen. De waarde van een bedrijf kan met 30 procent stijgen als alles goed voorbereid wordt.
Karien Deboosere: Bedrijven hebben vooral strategisch advies nodig voor de kantelmomenten in hun bestaan.
Petra De Wilde: Als de competentie onvoldoende is, dan is het moeilijk.
Theo Vaes: We zouden als adviseurs een groep moeten maken, waarbij we er vooral van uitgaan dat we bedrijven willen helpen, mogelijk zelfs via het systeem van “no cure no pay”. Het grote probleem vandaag is nog altijd de adviesbereidheid van de kmo’s. Onze kmo’s zijn nog niet voldoende ingesteld om advies te vragen.
Anneleen Helssen: Wij hebben gratis expert-adviesdagen gehouden. De opkomst was niet enorm, waaruit blijkt dat de drempel naar advies hoog is. Diegene die toch bereid waren om vragen te stellen naar advies, waren zeer tevreden en hebben er veel baat bij gehad.
Kurt Luyckx: Helaas zijn er bedrijven die goed geld verdienen “ondanks alles”. Het personeelsverloop is dramatisch, de sfeer is ondermaats en de bedrijfsstructuur verouderd. Maar zolang er geld binnenkomt, denkt men geen advies nodig te hebben. Tot de kansen keren, maar dan is er plots ook geen geld meer voor extern advies. Gelukkig kunnen we met talrijke referenties aantonen dat het ook anders kan.
Pieter Hoekstra: Ik ben onmiddellijk bereid om één dag gratis als consultant te gaan werken om de bedrijfsleider aan te tonen dat hij er baat bij heeft.
Anneleen Helssen: Mensen hebben soms zelfs al schrik om nog maar prijs te vragen.
Ludovic Mertens: De gemiddelde kmo-er wil niet graag zijn vermogen laten inkijken door derden. Met het oog op een succesvolle overdracht is het echter van groot belang dat een bedrijfsleider zich, onder de coördinatie van één aanspreekpunt, laat omringen door specialisten op verschillende domeinen.
Dirk Maes: De kmo’er is vooral een ondernemer en in mindere mate een manager. Daar moeten we rekening mee houden i.v.m. extern advies.
VRAAG 3
Wij hebben het gevoel dat de kmo-wereld onvoldoende op de hoogte is van de subsidiemogelijkheden of ondersteuningsmogelijkheden die de diverse overheden te bieden hebben. Op welke manier kan hierbij de hulp van consultants ingeroepen worden? In hoeverre wordt gebruik gemaakt van de mogelijkheden die de kmo-portefeuille te bieden heeft, naar de ervaring van de panelleden?
Karine Vanderlooven: Er zijn vele kanalen. Zo is er de kmo-portefeuille, die toch wel erg goed aanslaat.
Ludovic Mertens: Er zijn op alle terreinen voldoende specialisten. Wij zijn ook erkend als adviseur voor de kmo-portefeuille. Maar er zijn nog andere zaken waar kmo’s hun voordeel kunnen uit halen, die nauwelijks bekend zijn. Ik denk dan bijvoorbeeld aan de win-win leningen. Het feit dat er op een gegeven moment maar één dossier per dag werd afgesloten in gans Vlaanderen toont aan dat bepaalde mogelijkheden te weinig bekend zijn.
Pieter Hoekstra: Er worden bij de kmo’s veel kansen gemist. In landen zoals Griekenland, Italië en Spanje doet men meer aanvragen tot steun. Bij ons wordt van de mogelijkheden absoluut te weinig gebruik gemaakt.
Kurt Luyckx: Er is nog veel werk aan de winkel. We zijn erkend als adviseur voor de kmo-portefeuille. Als ik daar met ondernemers over spreek, ervaar ik nog veel vooroordelen én negatieve reacties. Vooral omdat de administratie errond nog steeds mensen afschrikt. Wij bieden hierin een sterke begeleidende rol.
Anneleen Helssen: We moeten voor de kmo’s de drempel verlichten voor extern advies. Vele starters hebben behoefte aan advies. De kennis van advies en ondersteunende kanalen moet vergroot worden.
VRAAG 4
Wat kunnen we de lezers nog aanraden om meer en beter gebruik te maken van de mogelijkheden die consultants te bieden hebben?
Theo Vaes: De waarde van ons advies is groot en kan voor vele bedrijven het verschil maken. Laat ons allemaal, mensen uit deze sector, samen zitten en een strategie bepalen die nog beter afgesteld is op de kmo-wereld.
Gène Wouters: Wij proberen dat al jaren te doen, wij zijn ook multidisciplinair.
Thomas Wouters: Onbekend is onbemind. Dat is ook zo voor wat de bedrijvencentra betreft. Er is blijkbaar nog een bepaalde drempelvrees bij sommige mensen, maar eenmaal dat ze bij ons binnen zitten dan zijn ze snel overtuigd en verbazen ze zich erover dat ze dat niet eerder gedaan hebben.
Marc Leemans: Ik raad iedereen aan om open te praten met succesvolle ondernemers. Vraag hen hoe zij het gedaan hebben. Daar kan je enorm veel van leren, maar je moet durven praten. Praat ook veelvuldig met uw klanten, zo verneem je vaak zaken die je anders niet te weten zou komen. Een goede communicatie is goed voor de mond-aan-mondreclame. Tevreden klanten zullen je adres doorgeven aan hun relaties.
Kurt Luyckx: We stellen vast dat veel bedrijfsleiders in de eerste plaats te rade gaan bij hun boekhouder, notaris, advocaat, verzekeringsmakelaar of bij collega-ondernemer…. deze geven met de beste bedoelingen hun eigen visie, elk vanuit het eigen vakgebied. Hun adviezen zijn vaak oppervlakkig, omdat ze het totaalbeeld missen. Maar belangrijker nog: velen hebben (nemen) niet de nodige tijd om belangrijke knopen te helpen doorhakken. Kmo’ers hebben juist nood aan duidelijk, praktisch en actiegericht advies.
Jurgen Wielandt: Ik zou willen afsluiten met de vraag die S.O.S. Piet altijd stelt: wat hebben we geleerd vandaag? Wel, ik zou zeggen: Eén: opleiding en advies is geen kost maar een investering. Twee: opleiding en advies creëren waarden. Drie: luister naar de klant en probeer hem een advies op maat te leveren.
Dirk Maes: Bestendigen van resultaten, in functie van de klant, is belangrijker dan spectaculaire “oneshots”. Blijven luisteren naar de behoeften van de klant is de boodschap.
Gène Wouters: Er is een verschil tussen een senior consultant en een professioneel consultant. De kmo is redelijk gesloten in ons land, geeft niet makkelijk vertrouwen. Wij zijn als senior consultants een prima klankbord voor de kmo’s. Wij zijn mensen met ervaring die alleen maar tijdelijk hulp en advies leveren.
Pieter Hoekstra: Een kmo steekt te weinig tijd in strategisch management.
Anneleen Helssen: We moeten voor de kmo’s de drempel verlichten voor extern advies. Veel starters hebben behoefte aan advies, wij moeten ons meer bij hen aanbieden tegen redelijke prijzen.
Raf Van der Looven: Wij werken als senior consultants zo goed als gratis en wij zijn aldus drempelverlagend. Soms dachten we: is er nood en voelen de kmo’s wel die nood aan adviesverlening? In het kader van een project voor de KBS (Koning Boudewijn Stichting) hebben wij een bevraging gedaan bij een 400-tal jonge (pas gestarte) kmo’s naar hun ervaring van de voorbije opstart. Er werd ook gevraagd waar ze advies hadden ingewonnen en met een aantal vragen werd gepeild naar hun kennis van een aantal elementaire begrippen van bedrijfsbeheer, om aldus een beeld te krijgen waar welk(e) advies/begeleiding kan helpen. De werkelijkheid bewijst ons dat het antwoord ja is omtrent die nood, maar dat het ingewonnen advies dikwijls beperkt blijft tot het boekhoudkantoor. Het dient ook gezegd dat wij vaak geraadpleegd worden als het te laat is en dan moeten we eerder aan stervensbegeleiding doen.
Ludovic Mertens: Men moet durven investeren in kwaliteitsvol advies, niet lukraak maar goed overwogen. Er is zeker nood aan hoogwaardig advies met een langetermijnvisie.
Karien Deboosere: Wij zorgen voor eerstelijnadvies, dat gratis aan de bedrijfswereld aangeboden wordt. De meeste thema’s worden zelfs verstrekt in handige brochures. Maar de bedrijven moeten er soms een beetje tijd voor maken.
Karine Vanderlooven: Ik hoop dat er snel een mentaliteitswijziging komt waarbij bedrijfsleiders beseffen dat ze er goed aan doen om zich te omringen met uitstekende experts op die gebieden waar ze zelf onvoldoende voor gewapend zijn.
Petra De Wilde: We moeten de kmo’s aanraden van ook af en toe eens over de muur te kijken. Kmo’s moeten weten wat er in de wereld te koop is.
Als eindconclusie kan dus gesteld worden dat bedrijven wat meer tijd moeten maken om strategisch na te denken om beter gewapend te zijn tegen de concurrentie. Ze kunnen zich daar best laten bij bijstaan door experts in de materies die ze (de bedrijven) vanuit de interne organisaties onvoldoende beschikken. Externe adviseurs brengen hun ervaring mee en daar zit vaak het verschil.
Foto’s: Luc Peeters
